Negotiation Skills #2: Crear Valor en la Negociación.
Cómo un entrenador puede negociar con organizaciones de MLB sin enfocarse únicamente en el bono.
“Los mejores negociadores no pelean por el valor; crean más valor para que todos quieran llegar a un acuerdo.”
Cuando un entrenador o buscón se sienta frente a una organización de Major League Baseball, el error más común es pensar que toda la negociación gira alrededor del bono de firma.
En realidad, el bono es solo una parte del acuerdo.
Las organizaciones buscan mucho más que talento. Evalúan el carácter del jugador, su capacidad de aprendizaje, el entorno familiar, la disciplina, la proyección física y la relación que pueden construir con el entrenador que lo representa.
Un entrenador que solo habla de dinero negocia una sola variable.
Un entrenador que crea valor negocia el futuro completo del jugador.
¿Qué significa crear valor?
Crear valor significa identificar oportunidades donde ambas partes obtienen beneficios.
En lugar de discutir únicamente cuánto dinero recibirá el jugador, el objetivo es encontrar soluciones que aumenten las posibilidades de éxito tanto para la organización como para el pelotero.
Los mejores negociadores entienden que una negociación exitosa no consiste en quitarle valor a la otra parte, sino en construir una relación donde todos ganan.
Los cinco principios para crear valor
1. Construye confianza antes de negociar
La confianza es el activo más importante en cualquier negociación.
Las organizaciones invierten millones de dólares en jóvenes de 16 años. Antes de invertir ese dinero, necesitan confiar en las personas que rodean al jugador.
Un entrenador profesional transmite seguridad mediante preparación, honestidad y consistencia.
Aplicación al béisbol
En lugar de exagerar las habilidades del jugador, presenta información objetiva y responde cada pregunta con transparencia.
La credibilidad abre más puertas que cualquier argumento.
2. Haz preguntas antes de presentar una propuesta
Los negociadores inexpertos hablan demasiado.
Los negociadores profesionales escuchan primero.
Preguntas como estas generan información valiosa:
¿Qué características buscan en este jugador?
¿Qué aspectos consideran que necesita desarrollar?
¿Qué perfil encaja mejor dentro de su organización?
Cada respuesta te permite adaptar mejor tu propuesta.
3. Presenta varias opciones
Cuando solo existe una propuesta, la negociación suele convertirse en una discusión.
Cuando existen varias alternativas, aparecen oportunidades.
Ejemplo
En lugar de decir:
“Queremos un bono de US$2 millones.”
Puedes presentar diferentes escenarios.
Un bono competitivo acompañado de un plan de desarrollo personalizado.
Un bono ligeramente menor con apoyo académico y de idioma.
Un acuerdo donde ambas partes establezcan objetivos de desarrollo para el jugador.
Mientras más opciones existan, mayores serán las probabilidades de alcanzar un acuerdo.
4. Crea valor para la organización
Muchos entrenadores venden únicamente el talento.
Los mejores también venden soluciones.
Explícale a la organización cómo ese jugador reducirá riesgos y aumentará sus probabilidades de éxito.
Habla de aspectos como:
Disciplina.
Liderazgo.
Madurez.
Capacidad para aprender.
Compromiso con el desarrollo.
Eso incrementa el valor percibido del jugador.
5. Piensa a largo plazo
Una negociación no termina cuando el jugador firma.
Ese día comienza la relación.
Si una organización tiene una buena experiencia contigo, es mucho más probable que vuelva a observar a los próximos jugadores que desarrolles.
Las relaciones generan oportunidades futuras.
Aplicación práctica para entrenadores
Caso 1: La organización considera bajo el bono solicitado
❌ Enfoque tradicional
“Mi jugador vale mucho más.”
La conversación se convierte en una discusión sobre dinero.
✅ Crear valor
“Entiendo su evaluación. ¿Qué aspectos consideran necesarios para justificar una inversión mayor?”
Ahora estás buscando información, no confrontación.
Caso 2: El scout tiene dudas sobre la madurez del jugador
En lugar de defenderlo emocionalmente, puedes responder:
“Hemos desarrollado un plan de acompañamiento familiar, educación financiera y disciplina para facilitar su adaptación al béisbol profesional.”
Acabas de eliminar una preocupación importante para la organización.
Eso también es crear valor.
Caso 3: La organización necesita más tiempo
Muchos entrenadores reaccionan con presión.
Un negociador preparado responde:
“Entendemos su proceso de evaluación. Mientras tanto seguiremos desarrollando al jugador para que continúe aumentando su valor.”
Demuestras paciencia, profesionalismo y visión de largo plazo.
Como entrenador, tu reputación es parte de la negociación.
Cuando una organización sabe que siempre presentas jugadores preparados y eres transparente en tus evaluaciones, tu palabra adquiere valor.
La confianza reduce el riesgo.
Cada firma representa años de sacrificio para un jugador y su familia.
El objetivo no es únicamente conseguir un contrato.
Es encontrar la organización adecuada para desarrollar una carrera que pueda transformar la vida del jugador durante muchos años.
Las decisiones importantes también se toman con emociones.
Desde la perspectiva de una organización, invertir en un jugador preparado física, mental y académicamente disminuye el riesgo y aumenta las probabilidades de éxito.
Cuando presentas argumentos basados en hechos, datos y soluciones, ayudas a que la organización vea una inversión más segura.
Crear valor beneficia a ambas partes.
Reflexión Final
La mayoría de los entrenadores negocia para ganar un bono.
Los mejores entrenadores negocian para construir carreras.
Cuando aprendes a crear valor, dejas de competir únicamente por dinero y comienzas a construir relaciones sólidas, confianza y oportunidades que pueden beneficiar no solo a un jugador, sino a toda una generación de peloteros.
Frase para recordar
“El objetivo de un gran negociador no es ganar más que la otra parte; es crear tanto valor que ambas partes quieran construir el futuro juntas.”
Baseball Negotiation Academy
Transformando entrenadores en negociadores estratégicos para el béisbol profesional.
