Take Your BATNA to the Next Level: Cómo llevar tu BATNA al siguiente nivel en una negociación de béisbol
Tener un BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement o Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) ya te coloca por encima del negociador promedio.
Pero Harvard enseña que eso es solo el comienzo.
Los mejores negociadores no solo conocen su alternativa. También saben cómo fortalecerla, analizar la alternativa de la otra parte y comprender que una negociación involucra mucho más que dinero.
Si quieres convertirte en un agente, coach o buscón capaz de negociar al nivel de las organizaciones de Grandes Ligas, debes aprender estas tres estrategias avanzadas.
Estrategia #1
Traduce tu BATNA al acuerdo actual
Uno de los errores más comunes es comparar únicamente el dinero.
Harvard explica que un BATNA nunca debe evaluarse solo por el monto económico. Lo correcto es comparar el valor total de cada oportunidad.
Una oferta aparentemente inferior puede representar una carrera mucho más exitosa.
Pregúntate:
¿Quién desarrolla mejor a los jugadores?
¿Qué organización tiene mejores entrenadores?
¿Cuál ofrece un camino más rápido hacia Grandes Ligas?
¿Qué equipo brinda mayor apoyo educativo?
¿Qué institución tiene mejor reputación?
El verdadero valor de una negociación está en el paquete completo.
Ejemplo aplicado al béisbol
Como agente recibes dos ofertas para tu jugador.
Organización A
Bono por firma: US$450,000
Excelente programa de desarrollo.
Fortalecimiento físico de primer nivel.
Apoyo educativo.
Camino claro hacia Grandes Ligas.
Organización B
Bono por firma: US$500,000
La mayoría elegiría automáticamente el bono más alto.
Sin embargo, cuando analizas todo el paquete descubres que la primera organización ofrece una oportunidad mucho mejor para desarrollar la carrera del jugador.
Como agente, tu responsabilidad es negociar la mejor carrera, no solamente el mayor cheque.
Lección
El mejor acuerdo no siempre es el que paga más dinero.
Estrategia #2
Analiza cuidadosamente el BATNA de la otra parte
La mayoría de los negociadores solo piensa en su propia alternativa.
Los grandes negociadores hacen una pregunta adicional:
¿Qué hará la otra parte si no llegamos a un acuerdo?
Cuando entiendes la alternativa del otro lado, aumenta enormemente tu poder de negociación.
Ejemplo en el béisbol
Imagina que representas al mejor campocorto internacional disponible.
Antes de negociar investigas a la organización.
Descubres que:
Necesitan urgentemente un shortstop.
Perdieron recientemente a otros dos prospectos.
El período internacional termina en pocas semanas.
En ese momento entiendes que su BATNA es mucho más débil de lo que parecía.
Ahora negocias con mayor confianza porque conoces las presiones que enfrenta la organización.
Lección
Los grandes negociadores estudian ambos lados de la mesa.
Estrategia #3
Piensa en BATNAs de dos niveles
Harvard enseña que muchas negociaciones ocurren simultáneamente en dos niveles.
No negocias únicamente con una organización.
También negocias con la persona que representa a esa organización.
Cada una tiene intereses diferentes.
Ejemplo
Imagina que estás negociando con un Director Internacional de Scouteo.
El BATNA de la organización
La organización podría firmar otro prospecto internacional.
Pero…
El BATNA personal del scout
El scout quiere:
Firmar un jugador de impacto.
Cumplir sus metas de rendimiento.
Ganar prestigio dentro de la organización.
Aumentar sus posibilidades de ascenso.
Esas motivaciones personales también influyen en la negociación.
Comprender ambos niveles te permite construir propuestas mucho más inteligentes.
Escenario real para un agente
Representas al mejor receptor disponible de República Dominicana.
Tres organizaciones están interesadas.
En lugar de preguntar únicamente:
¿Quién ofrece más dinero?
Debes preguntarte:
¿Cuál organización desarrolla mejor a los receptores?
¿Qué equipo necesita un catcher con mayor urgencia?
¿Qué Director Internacional está bajo presión para firmar talento?
¿Dónde existe el camino más rápido hacia Grandes Ligas?
¿Qué organización tiene mejor historial desarrollando esa posición?
Esas respuestas generan ventaja antes incluso de sentarte a negociar.
Cómo aplicar esta estrategia como futuro agente MLBPA
Antes de cada negociación haz dos listas.
Sobre tu cliente
Pregúntate:
¿Cuál es nuestro BATNA?
¿Podemos fortalecerlo?
¿Estamos comparando oportunidades completas o solo dinero?
Sobre la organización
Pregúntate:
¿Cuál es el BATNA del equipo?
¿Cuál es el BATNA personal del scout o ejecutivo?
¿Qué presiones enfrentan actualmente?
¿Qué tan importante es realmente este jugador para ellos?
Mientras mejores sean tus respuestas, mayor será tu poder en la mesa de negociación.
Mi mayor aprendizaje
Después de estudiar este tema entendí que:
Los negociadores de élite no solo conocen su propia alternativa. También entienden la alternativa de todos los involucrados.
Esa es la diferencia entre reaccionar durante una negociación y dirigirla estratégicamente.
Conclusión
El BATNA no consiste únicamente en tener un Plan B.
Consiste en comprender profundamente el panorama completo de la negociación.
Cuando analizas:
tu mejor alternativa,
la alternativa de la organización,
los intereses personales de quienes toman la decisión,
y el valor total de cada oportunidad,
dejas de negociar por intuición y comienzas a negociar con estrategia.
Ese es el verdadero significado de llevar tu BATNA al siguiente nivel.
Frase del día
“La negociación no consiste en obtener la oferta más grande. Consiste en crear la mejor oportunidad para el futuro del jugador.”
⚾ Baseball Negotiation Academy
Formando coaches, buscones y futuros agentes capaces de negociar al nivel de las Grandes Ligas.
