¿Quieres llegar a un acuerdo más creativo… pero cómo?
En muchas negociaciones existe un error que parece lógico, pero puede costarnos oportunidades: creer que negociar significa discutir quién obtiene más dinero.
Una organización ofrece una cantidad. El jugador quiere más. El agente pide más. La organización responde que no puede subir.
Y aparentemente llegamos a un punto muerto.
Pero ¿realmente se terminó la negociación?
No necesariamente.
Una de las ideas más poderosas que he aprendido estudiando negociación es que los buenos negociadores no solamente dividen el valor existente.
También buscan maneras de crear nuevo valor.
En el béisbol esto puede cambiar completamente la manera en que un agente, coach, buscón, jugador o familia entiende una negociación.
El cambio de pregunta
Imaginemos que una organización ofrece $750,000 de bono de firma.
El jugador quiere más.
La organización responde:
“No podemos aumentar el bono.”
El negociador tradicional probablemente continuará discutiendo sobre los $750,000.
Pero el negociador creativo cambia la conversación.
En lugar de preguntar:
“¿Quién gana esta negociación?”
empieza a preguntar:
“¿Cómo podemos construir un acuerdo que funcione mejor para ambas partes?”
Ese cambio parece pequeño, pero abre una negociación completamente diferente.
El precio deja de ser la negociación completa y se convierte simplemente en una de las variables.
1. Divide el problema en partes más pequeñas
Muchas veces pensamos que estamos negociando un solo asunto cuando realmente existen múltiples asuntos dentro de la misma negociación.
Si solamente discutimos el bono, tenemos prácticamente una sola variable:
DINERO
Pero podemos ampliar la conversación.
Dependiendo del tipo de contrato, las reglas aplicables y lo que legalmente pueda negociarse, podrían existir otros intereses:
asistencia educativa;
apoyo de vivienda;
programas de nutrición;
clases de inglés;
recursos de fuerza y acondicionamiento;
acceso a entrenadores especializados;
oportunidades de desarrollo;
incentivos permitidos;
apoyo durante determinadas etapas del desarrollo.
Ahora ya no estamos intentando dividir una sola cantidad de dinero.
Estamos construyendo un paquete de valor.
Aplicación al béisbol
Supongamos nuevamente que la organización no puede pasar de $750,000.
En vez de responder inmediatamente:
“Necesitamos $850,000.”
un agente preparado podría investigar:
“Si existe una limitación con el bono, ¿qué otras áreas podemos estructurar para mejorar el desarrollo y el valor total para el jugador?”
Aquí comienza la verdadera negociación.
2. Considera términos creativos del acuerdo
Cuando las partes no pueden ponerse de acuerdo sobre el precio, muchas veces siguen cometiendo el mismo error:
continúan peleando sobre el número.
Un negociador creativo examina la estructura del acuerdo.
Dependiendo del contexto, pueden explorarse elementos como educación, desarrollo, vivienda, entrenamiento especializado, oportunidades futuras, incentivos permitidos o diferentes estructuras de pago.
Esto nos enseña algo fundamental:
Precio ≠ Valor
Un acuerdo con el número más alto no necesariamente es el acuerdo que genera mayor valor para el jugador.
Imaginemos dos posibilidades.
Oferta A: mayor cantidad inmediata, pero prácticamente ningún beneficio adicional.
Oferta B: una cantidad ligeramente inferior, acompañada de oportunidades educativas, recursos especializados de desarrollo y otras condiciones valiosas.
¿Cuál es mejor?
No podemos responder mirando solamente el cheque.
Tenemos que calcular el valor total del acuerdo y, especialmente, cómo ese acuerdo ayuda al jugador a alcanzar sus objetivos de largo plazo.
3. Entrena tu creatividad antes de negociar
La creatividad en negociación no aparece mágicamente cuando estamos sentados frente a una organización.
Se entrena.
Una técnica sencilla es hacer brainstorming antes de entrar a la negociación.
Durante esa etapa no debemos destruir inmediatamente nuestras propias ideas diciendo:
“Eso nunca lo aceptarán.”
Primero generamos posibilidades.
Después evaluamos cuáles son realistas.
Algunas herramientas pueden ser:
Brainstorming → mapas mentales → analizar la perspectiva de la otra parte → preguntar “¿Qué pasaría si…?” → desarrollar múltiples paquetes de propuestas.
Esta última estrategia es especialmente poderosa.
En lugar de presentar solamente:
“Queremos $X.”
podemos llegar preparados con diferentes estructuras que satisfagan los intereses principales del jugador mientras permiten que la organización evalúe alternativas.
El objetivo no es regalar valor.
El objetivo es descubrir dónde podemos intercambiar cosas que tienen diferente importancia para cada parte.
Un ejemplo aplicado al futuro agente de béisbol
Imaginemos esta situación.
Mi jugador quiere:
Maximizar su compensación y, sobre todo, aumentar sus posibilidades de desarrollar una carrera exitosa.
La organización quiere:
Reducir riesgo financiero y desarrollar al jugador eficientemente.
A primera vista parece un conflicto.
Pero ahora comenzamos a buscar variables.
Podríamos preguntarnos:
Sobre mi cliente: ¿Qué valora además del dinero? ¿Cuáles son sus objetivos a largo plazo? ¿Qué necesita para desarrollarse? ¿Qué elementos pueden negociarse?
Sobre la organización: ¿Qué restricciones tiene? ¿Dónde tiene flexibilidad? ¿Qué puede ofrecer que para ellos tenga un costo relativamente bajo, pero para mi jugador represente mucho valor?
Entonces aparece una posibilidad que no existía cuando solamente discutíamos el bono.
Eso es crear valor.
La diferencia entre exigir más y crear más
Esta es probablemente la lección más importante.
Un negociador promedio piensa:
“¿Cómo consigo una porción más grande?”
Un negociador avanzado piensa:
“¿Cómo hacemos más grande la oportunidad antes de decidir cómo repartirla?”
En negociación existe una metáfora excelente:
Los negociadores creativos no pelean solamente por dividir el pastel; buscan cómo hacer el pastel más grande.
Ese cambio de mentalidad puede transformar completamente una negociación.
Antes de mi próxima negociación
Quiero desarrollar el hábito de hacerme tres grupos de preguntas.
Sobre mi cliente
¿Qué valora realmente además del dinero? ¿Cuáles son sus objetivos a largo plazo? ¿Qué asuntos podrían intercambiarse?
Sobre la organización
¿Qué restricciones tiene? ¿Dónde existe flexibilidad? ¿Qué puede ofrecer que tenga mucho valor para mi cliente?
Sobre el acuerdo
¿Estamos negociando realmente un solo asunto, o estamos tratando múltiples asuntos como si fueran uno?
Porque muchas veces el acuerdo creativo está escondido precisamente en una variable que ninguna de las partes había puesto todavía sobre la mesa.
Reflexión final
El objetivo de una negociación exitosa no debería ser simplemente poder decir:
“Conseguí más.”
Debería poder decir:
“Construimos un mejor acuerdo.”
Para quienes aspiramos a representar jugadores, esa diferencia es enorme.
Un agente no debería limitarse a negociar contratos.
Debe aprender a identificar intereses, descubrir variables, crear alternativas y construir estructuras que protejan el presente y aumenten el valor futuro del jugador.
La próxima vez que el precio se convierta en una pared, no sigas golpeando la pared.
Busca dónde construir el puente.
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Conocimiento que transforma el juego.
