Negotiation Skills #6 Múltiples Ofertas Simultáneas (MESOs): La Estrategia que Revela lo que Realmente Valora una Organización.
Muchos entrenadores creen que negociar consiste en presentar una sola propuesta y esperar una respuesta.
Los mejores negociadores hacen exactamente lo contrario.
En el Program on Negotiation de Harvard Law School se enseña una estrategia conocida como MESOs (Multiple Equivalent Simultaneous Offers): presentar varias ofertas al mismo tiempo que tienen un valor similar para quien negocia, pero con estructuras diferentes.
Esta técnica no solo aumenta las posibilidades de llegar a un acuerdo; también revela qué es lo que realmente le importa a la otra parte.
En el béisbol, esa información puede marcar la diferencia entre conseguir un contrato promedio y construir una oportunidad de largo plazo para un jugador.
¿Qué son los MESOs?
MESOs significa presentar dos o tres propuestas diferentes que representan un valor similar para ti.
En lugar de decir:
“Esto es lo que queremos.”
Dices:
“Estas son tres opciones que podrían funcionar para ambas partes.”
Eso cambia completamente la dinámica de la negociación.
¿Por qué funciona?
Cuando una organización elige entre varias opciones, comienza a revelar sus prioridades.
Tal vez no les preocupa tanto el bono.
Quizás valoran más:
La flexibilidad.
El tiempo para firmar.
La posición del jugador.
La disponibilidad para participar en programas de desarrollo.
La relación a largo plazo.
Cada respuesta ofrece información valiosa.
Y en negociación, la información es poder.
Ejemplo aplicado al béisbol
Imagina que una organización de MLB está interesada en uno de tus prospectos.
En lugar de exigir un solo bono, podrías presentar tres propuestas.
Opción A
Bono de firma más alto.
Menores incentivos futuros.
Opción B
Bono intermedio.
Programa adicional de desarrollo.
Mayor apoyo educativo.
Opción C
Bono ligeramente menor.
Invitación garantizada a un programa específico.
Revisiones de desarrollo con el departamento de jugadores.
Las tres propuestas tienen un valor similar para tu representado, pero permiten descubrir qué considera más importante la organización.
¿Qué información obtienes?
La reacción de la organización responde preguntas como:
¿Prefieren invertir dinero ahora o más adelante?
¿Qué tan comprometidos están con el desarrollo del jugador?
¿Buscan una relación de largo plazo?
¿Dónde existe mayor flexibilidad?
Esa información mejora las siguientes rondas de negociación.
Error común de muchos entrenadores
Muchos llegan a una reunión con una sola propuesta.
Si reciben un “no”, sienten que la negociación terminó.
Los negociadores profesionales entienden que un “no” a una opción puede convertirse en un “sí” para otra estructura diferente.
Aplicación para entrenadores y buscones
Cuando presentes un jugador a una organización, evita pensar únicamente en el monto del bono.
También puedes negociar aspectos como:
Programas de desarrollo.
Educación.
Exposición internacional.
Planes de fortalecimiento físico.
Seguimiento personalizado.
Oportunidades futuras dentro de la organización.
En ocasiones, estos elementos generan más valor para la carrera del jugador que unos pocos miles de dólares adicionales.
Conclusión
Los grandes negociadores no presionan para que acepten una única propuesta.
Crean opciones.
Cada opción abre una conversación.
Cada conversación revela intereses.
Y mientras más intereses descubras, mejores acuerdos podrás construir.
En el béisbol moderno, negociar no significa imponer condiciones.
Significa diseñar soluciones donde ambas partes encuentren valor.
Reflexión Final
“Los negociadores profesionales no obligan a elegir entre sí o no. Crean múltiples caminos para llegar al mejor acuerdo posible.”
